Aktuelles vom BGH zum Handelsvertreterausgleich

von Christian von Ilberg

Der Bundesgerichtshof erweitert die Bemessungsgrundlage des gesetzlichen Handesvertreterausgleichs

Nach Beendigung eines Handelsvertreterverhältnisses kann der Handelsvertreter einen „angemessenen“ Ausgleich für die von ihm für ein Unternehmen geworbenen Neukunden (sog. ausgleichspflichtiges Neukundengeschäft) nach § 89b HGB verlangen. Diesen Anspruch hat auch ein Distributor (Vertragshändler), wenn er vom Unternehmen bis zur Beendigung des Vertragshändlervertrags wirtschaftlich in erheblichem Maße organisatorisch wie ein Handelsvertreter eingesetzt („in die Absatzorganisation des Unternehmens eingebunden“) und zur Weitergabe seiner Kundendaten verpflichtet worden ist. Der Streit um Bestehen und Höhe eines Ausgleichsanspruchs ist ein im unternehmerischen Tagesgeschäft häufiges und wichtiges Thema. Mit zwei Urteilen aus 2016 hat der BGH den Begriff des ausgleichspflichtigen Neukundengeschäfts jetzt erheblich ausgeweitet.

Eine Formel zur Berechnung des Ausgleichsanspruchs ist in § 89b HGB nicht enthalten. In der Rechtsprechung hat sich zur Berechnung die sogenannte Rohertragsmethode durchgesetzt. Ausgangspunkt (anerkannt durch die Rechtsprechung) für die Berechnung des Ausgleichsanspruchs sind die im letzten Jahr vor Vertragsbeendigung mit neuen Kunden (und intensivierten Stammkunden) verdienten Provisionen des Handelsvertreters. Als neue Kunden gelten lediglich neue Mehrfachkunden, also solche vom Handelsvertreter neu gewonnenen Kunden, bei denen der Unternehmer auch nach Beendigung des Handelsvertretervertrags mit Folgegeschäft rechnen kann. Die mit solchen Kunden verdienten Provisionen stellen den sogenannten Rohertrag dar. Dieser Rohertrag wird grob gesagt auf einen Prognosezeitraum von mehreren Jahren hochgerechnet und um eine Quote an abwandernden Kunden vermindert, um den Ausgleichsanspruch zu berechnen.

Beim Ausgleich für Distributoren kann mangels Provisionen die mit neuen Mehrfachkunden im letzten Vertragsjahr erzielte Marge herangezogen werden, von der etwa händlertypische Vergütungsbestandteile wie Betriebsausstattung, Lagerhaltung, Vorführware, Absatz- und Preisschwankungsrisiko abzuziehen sind, so dass die Marge eines Distributors mit den Handelsvertreterprovisionen vergleichbar ist. Jedenfalls ist aber auch für den  Ausgleich eines Distributors entscheidend, welcher Kunde als neu gewonnen und damit ausgleichspflichtig anzusehen ist.

Grundsätzlich hat ein Handelsvertreter oder ein Distributor einen neuen Kunden geworben, wenn das Vertragsverhältnis zumindest auch auf die Tätigkeit des Handelsvertreters/ Distributors (sog. Vertriebsmittler) zurückgeht. Nicht ausgleichspflichtig sind also Bestandskunden des Unternehmens, bevor der Handelsvertreter/ Distributor tätig wurde.

Schwierig wird die Abgrenzung zwischen Neukunden und Bestandskunden dann, wenn der Endkunde bereits Geschäftskontakte mit dem Unternehmen hatte, aber nicht für solche Produkte des Unternehmens, die der Vertriebsmittler vertreibt. Wenn beispielsweise das Unternehmen bereits Geschäftskontakte zum Endkunden für den Verkauf von Spülmaschinen hatte und der Vertriebsmittler Geschäftskontakte für den Verkauf von ebenfalls von dem Unternehmen produzierten Klimageräten herstellt, stellt sich die Frage, ob der Endkunde ein neu geworbener Kunde sein kann. Hier galt in Literatur und Rechtsprechung schon länger der Grundsatz der branchenbezogenen Betrachtung. Solche Endkunden, die zwar in einer Geschäftsbeziehung zum Unternehmen standen, allerdings bisher keine Produkte der vom Handelsvertreter oder Vertragshändler vertretenen Branche bezogen haben, sollten als Neukunden angesehen werden. Bei schlichten Sortimentserweiterungen innerhalb derselben Branche sollten dagegen bestehende Kunden nicht als Neukunden eingestuft werden.

Mit den neuen Urteilen hatte der BGH nun über Fälle zu entscheiden, bei denen das Unternehmen für den Vertrieb durch Handelsvertreter seine Produktpalette aufgespalten hatte. Bei dem Unternehmen handelte es sich um einen Großhändler für Brillengestelle. Die für das Unternehmen tätigen Handelsvertreter waren allerdings nicht für die Vermittlung der insgesamt vertriebenen Produktpalette an Brillengestellen zuständig. Das Vertriebssystem  ist dabei so organisiert, dass in einem Gebiet jeweils verschiedene Handelsvertreter mit dem Vertrieb von einzelnen, diesen jeweils gesondert zugewiesenen Brillenmarken betraut sind. Der Handelsvertreter erhielt von dem Großhändler eine Liste ausgehändigt, in der bisherige Kunden des Großhändlers, d. h. Optiker, die von anderen Handelsvertretern der Beklagten für die von diesen vertriebenen Brillenmarken gewonnen worden waren, verzeichnet waren. Der Handelsvertreter vermittelte bis Juni 2009 für Brillen der Marken x und y Kaufverträge u. a. mit Optikern, die in der Liste aufgeführt waren.

Nach Beendigung des Handelsvertreterverhältnisses begehrt der Handelsvertreter  vom Großhändler  u.a. einen Handelsvertreterausgleich.

Das Erstgericht hat den Handelsvertreterausgleichsanspruch dem Grunde nach für begründet erachtet. Es sah einen wichtigen Grund für die Kündigung nicht gegeben, so dass deshalb ein Ausgleichsanspruch nicht ausscheide. Außerdem ist es dem Vortrag der Klägerin insofern gefolgt, als es alle von der Klägerin für die Marken x und y. gewonnenen Kunden als Neukunden bewertete und deshalb dem Grunde nach einen Handelsvertreterausgleichsanspruch bejahte. Das Gericht berücksichtigte die Tatsache, dass der Klägerin insbesondere durch die übermittelten Kundenlisten der Zugang zu den Optikern erleichtert worden sei, dadurch, dass es einen Ausgleichsanspruch unter Billigkeitsgesichtspunkten lediglich in Höhe von 50% (sog. „Billigkeitsabschlag“) für angemessen ansah.

Der Bundesgerichtshof führte im Zuge der Revision aus, dass bei der Beauftragung des Handelsvertreters mit der Vermittlung nur eines Teils der gesamten Warenpalette des Unternehmers die Neukundeneigenschaft der geworbenen Kunden nicht per se ausgeschlossen ist, wenn diese Kunden bereits zuvor andere Waren beim Unternehmer erworben haben. Insbesondere dann, wenn es dem Handelsvertreter durch seine besonderen Bemühungen gelungen ist, eine Geschäftsverbindung zwischen dem Kunden und dem Unternehmer in Bezug auf die neuen Waren zu begründen, kann es sich bei den Bestandskunden zugleich um  neue Kunden handeln. Dabei ist besonders zu prüfen, ob der Vertrieb der Waren durch den Handelsvertreter aufgrund eigener Vermittlungsbemühungen und eine besondere Verkaufsstrategie hinsichtlich der Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung erforderlich war, insbesondere soweit diese Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette des Unternehmers gehören.

Für den BGH als Indiz für die Begründung einer speziellen Geschäftsverbindung mit den bisherigen Bestandskunden von Bedeutung, dass der Unternehmer dem Handelsvertreter den Vertrieb neuer Waren mit diesen Bestandskunden anvertraut hat und diese Waren zu einem anderen Teil der Produktpalette gehören, die bislang nicht beworben worden ist.

Schließlich hat der BGH bei der Auslegung des „Neukunden-Begriffs“ auf die Markenbezogenheit des Vertriebs abgestellt. Danach findet der Vertrieb von Waren je nach den Marken, mit denen sie gekennzeichnet sind, in einem anderen Rahmen statt. Eine Marke stellt demnach regelmäßig ein Instrument der Geschäftsstrategie dar, das unter anderem zu Werbezwecken oder zum Erwerb eines Rufs eingesetzt wird, um den Verbraucher zu binden.

Nach dieser Argumentation des BGH spricht der begrenzte Vertrieb von Produkten bestimmter Marken aus der gesamten Produktpalette in Konkurrenz zu Produkten anderer Marken des Unternehmers für eine spezielle Geschäftsverbindung und damit für die ausgleichspflichtige Erweiterung der Geschäftsverbindung mit dem Unternehmer bereits bekannten Kunden.

Der BGH gibt damit seine bisher branchenbezogene Betrachtung auf. Vor dem Hintergrund dieser Rechtsprechungsänderung ist bei der Gestaltung einer Vertriebsstrategie eines Unternehmens und in dem Zuge auch der Gestaltung des mit einem Handelsvertreter abzuschließenden Vertriebsvertrags die Frage neu zu bewerten, ob ihm die gesamte, während des Vertriebsvertrags möglicherweise Änderungen unterworfene Produktpalette zum Vertrieb übertragen wird oder ob es sinnvoller ist, verschiedene spezialisierte Handelsvertreter für bestimmte Produkte einzusetzen.

Dem Handelsvertreter ist außerdem zu empfehlen, seine Vermittlungsbemühungen sowie die besondere Verkaufsstrategie schriftlich und vollständig zu dokumentieren.

Dem Unternehmer ist zu empfehlen, die Erstvermittlungen zu den jeweiligen Kunden zuzuordnen und schriftlich zu dokumentieren, um den eventuellen Handelsvertreterausgleich notfalls durch einen Billigkeitsabschlag mindern zu können.

Ob die erweiterte Auslegung des Neukundenbegriffs auch für den Ausgleich des Distributors/ Vertragshändlers gilt, hat der BGH nicht entschieden.
Allerdings beschäftigt sich der BGH immer wieder mit der Frage einer entsprechenden Anwendung von Vorschriften des Handelsvertreterausgleichs auf den Ausgleichsanspruch des Distributors/ Vertragshändlers und hat mehrfach zu erkennen gegeben, dass der Vertragshändler, der organisatorisch wie ein Handelsvertreter wird (dazu, siehe schon im ersten Absatz), genauso schutzbedürftig ist wie der Handelsvertreter. Deshalb ist davon auszugehen, dass der nun erweiterte Neukundenbegriff auch für den Distributor/ Vertragshändler gilt.

 

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